В переговорах на английском важнее всего три приёма: торговаться через условие (If you order 2,000 units, we can offer 5% off), смягчать отказ (I’m afraid that would be difficult for us вместо No, it’s impossible) и в конце пересказывать договорённость (So, to sum up, we’ve agreed on…). Ниже фразы для каждого этапа, шкала согласия и несогласия, типичные ошибки русскоязычных и полный диалог о поставке с разбором.
Компании, имена и цифры в примерах придуманы.
Этапы переговоров и фразы для каждого
| Этап | Фразы |
|---|---|
| Начать и задать рамки | Thanks for making the time. Shall we start with volumes and then move on to price? |
| Узнать интересы другой стороны | What’s most important for you in this deal: price, speed or payment terms? |
| Изложить позицию | Our main priority is a long-term contract. We’re looking for at least a year. |
| Сделать предложение | We’d like to propose a price of $4.20 per unit for 5,000 units. |
| Уточнить | When you say “fast delivery”, what exactly do you mean: two weeks or four? |
| Взять паузу | Let me discuss this with my team and come back to you by Thursday. |
| Подвести итог | So, just to confirm: $4.05 per unit, 60 days’ payment, first delivery in March. |
| Закрыть | I think we have a deal. I’ll send you the draft contract tomorrow. |
Торг: условие вместо уступки
Главное правило торга — ничего не отдавать бесплатно. Каждую уступку привязывают к встречной через if:
- If you can pay within 30 days, we could reduce the price to $4.10.
- We could offer free delivery, provided that the order is at least 3,000 units.
- What if we split the difference and say $4.05?
- Is there any flexibility on the payment terms?
- That’s as far as we can go. / This is our final offer.
- I can’t agree to that price unless we also change the delivery schedule.
Грамматически это First Conditional: if + Present Simple, will/can/could + глагол. В первой части не ставят will: If you will order more — ошибка. Правило с примерами — в статье условные предложения в английском.
Согласие и несогласие: шкала от твёрдого к мягкому
| Сила | Согласие | Несогласие |
|---|---|---|
| Полное | That works for us. / Agreed. | I’m afraid we can’t accept that. |
| С оговоркой | I agree in principle, but we need to look at the details. | I see your point, but… |
| Осторожное | That could work, if… | I’m not sure that would work for us. |
| Пауза | That sounds reasonable. Let me check with my director. | I’d need to think about that. |
В русском деловом разговоре прямое «нет» звучит нормально. По-английски No без смягчения часто воспринимается как конец разговора. Помогают четыре инструмента: I’m afraid…, модальные would/could (That would be difficult), вопрос вместо утверждения (Would you consider…?) и слово slightly (The price is slightly higher than we expected). Подробнее о would и could — в статье модальные глаголы.
Полный диалог: поставка текстиля в Польшу
Азиз — менеджер по продажам ташкентской фабрики Silk Line. Анна — закупщица польской сети магазинов.
A (Anna): Thanks for joining, Aziz. We liked your samples. Can we talk about price first?
B (Aziz): Of course. For 5,000 sets our price is $9.80 per set, delivered to Warsaw.
A: To be honest, that’s higher than we expected. Our current supplier charges $9.
B: I understand. Can I ask what’s included in their price? Is delivery included?
A: No, delivery is extra. But we’d still need something closer to $9.20.
B: I’m afraid $9.20 would be difficult for us. But if you increase the order to 8,000 sets, we could go down to $9.40.
A: 8,000 is too many for the first order. What if we sign for 5,000 now and 5,000 more in the autumn?
B: That could work. In that case we could offer $9.50 for both orders, provided that you confirm the second one by June.
A: Hmm. What about payment? We usually pay in 90 days.
B: 90 days is a long time for us. Could you consider 60 days, with 20% in advance?
A: I’d need to check with our finance director. Let’s say 60 days and 10% in advance.
B: Let’s split the difference: 15% in advance.
A: All right, 15%. So, just to confirm: $9.50 per set for two orders of 5,000, 15% in advance, the rest in 60 days, and delivery included.
B: Exactly. I’ll send you the draft contract by Friday.
A: Great. It’s been a pleasure doing business with you.
Разбор: Азиз не отказывает прямо (I’m afraid… would be difficult), каждую уступку связывает с условием (if you increase the order, provided that you confirm) и сначала выясняет, из чего складывается цена конкурента. Анна в конце пересказывает договорённость — это страхует обе стороны от недопонимания. После разговора договорённость фиксируют письмом; образцы — в статье деловое письмо на английском.
Кальки, которые мешают договориться
| Как говорят | Как правильно | Почему |
|---|---|---|
| I am agree. | I agree. | agree — глагол, am не нужен |
| We can make you a discount. | We can give / offer you a discount. | с discount — give или offer |
| Let’s discuss about the price. | Let’s discuss the price. | discuss без предлога |
| It is impossible for us. | That would be difficult for us. | прямое impossible закрывает разговор |
| This is our last price. | This is our final offer. | last звучит как «самая свежая» |
| Give us concrete numbers. | Could you give us specific figures? | concrete здесь — калька с «конкретный» |
| We need to think. | Let us think it over and get back to you by Monday. | нужен срок ответа |
Упражнение: смягчите и исправьте
А. Сделайте фразу дипломатичнее.
- 1. No, we don’t accept this price.
- 2. Your delivery time is too long.
- 3. Give us a bigger discount.
- 4. You are wrong about the market.
Б. Исправьте ошибку.
- 5. If you will pay in advance, we give 3% discount.
- 6. I am agree with your proposal.
- 7. We want to discuss about the terms.
- 8. This is our last price, we can’t go down.
Ответы
- 1. I’m afraid we can’t accept this price. / That price would be difficult for us.
- 2. The delivery time is slightly longer than we need. Is there any way to shorten it?
- 3. Would you consider a bigger discount if we sign for a year?
- 4. I see your point, but our data shows something different.
- 5. If you pay in advance, we’ll give you a 3% discount. — после if без will; give you a discount.
- 6. I agree with your proposal.
- 7. We’d like to discuss the terms.
- 8. This is our final offer. I’m afraid we can’t go any lower.
Отрепетировать торг до настоящей встречи
Фразы из таблиц легко выучить, но в живом торге важна скорость: собеседник называет цифру, а вам нужно за секунду ответить условием. В BandMate можно разыграть переговоры с Bandi голосом: он играет покупателя, давит на цену и возражает, а после разговора показывает, где ваш отказ прозвучал слишком резко. Это тренировка языка, а не консультация по сделке. Начните с диалога выше: сыграйте роль Азиза, но с другими цифрами. По-узбекски та же тема — English negotiation phrases.
Добавьте BandMate в предпочитаемые источники Google
